1. Accueil
  2. Offre achat
  3. Négociation immobilière
  4. Les tips d'un ancien militaire pour bien négocier son bien immobilier
  1. Accueil
  2. Offre achat
  3. Négociation immobilière
  4. Les tips d'un ancien militaire pour bien négocier son bien immobilier

Les tips d'un ancien militaire pour bien négocier son bien immobilier

avatar
Alexandra
Publié le 23 nov. 2023
Les tips d'un ancien militaire pour bien négocier son bien immobilier

Dites, vous souvenez-vous de la meilleure négo de votre vie ? Chez Pretto, outre le fait que c’est un sujet que l’on connaît bien et que les courtiers manient, on aime s’y perfectionner grâce à des pros. Alors nous avons rencontré Laurent, ancien commandant dans l’armée de terre, pour lui demander ses conseils pour devenir un as de la négo.

C’est quoi négocier ?

La négociation est souvent perçue comme un gros mot qui laisse un peu interdit, par crainte de ne pas arriver à en maîtriser toutes les ficelles.

Laurent, en qualité de commandant dans les forces armées, a été à bonne école. La négociation “fait partie de l’exercice du commandement”, nous dit-il. "Au fur et à mesure de la carrière militaire, nous effectuons des stages et des formations qui permettent d’appréhender différentes situations face à différents publics."

Dans votre quotidien, vous négociez certainement sans vous en rendre compte. Lorsque vous recherchez un compromis pour organiser une promenade avec votre amoureuse entre le match de basket du benjamin et la compétition de curling de l’aîné, vous négociez.

Lorsque vous tentez de convaincre une vendeuse de prêt-à-porter de baisser le prix d’une petite blouse parce que c’est la dernière et que vous avez remarqué une tache de rouge à lèvres sur le col, vous négociez. Alors, vous voyez ? C’est un bon début !

En jonglant avec les arguments tout en manifestant de la logique, de la motivation et de l’implication pour un sujet qui vous tient à cœur, vous parvenez naturellement à négocier. Dans ces cas-là, votre négo est intuitive.

Négocier est accessible à tout le monde. Mais entre un novice et un pro, ce qui permettra d’aller plus loin, d’argumenter et de conserver son calme à toute épreuve est sans aucun doute la préparation. Tout un art, on vous l’accorde !

Recevez gratuitement l'Ebook Pretto
Retrouvez toutes les infos dont vous avez besoin pour devenir propriétaire. On vous explique en détails toutes les étapes d'un achat immobilier.
v1713277327/reveal/static-asssets/illustrations/static/HandBook.png
v1713277327/reveal/static-asssets/illustrations/static/HandBook.png

Ça apporte quoi de (savoir) négocier ?

Évidemment, dans l’immobilier, la réponse semble évidente : savoir négocier peut vous permettre d’accéder à la propriété ou d’obtenir l’appartement à louer que vous souhaitez ardemment. Donc…

  • Négocier, c’est trouver un terrain d���entente entre deux parties ;
  • Négocier, c’est obtenir ce que vous souhaitez en défendant vos intérêts ;
  • Négocier, c’est éviter les conflits en les prévenant et en communiquant.

Et finalement, Laurent ajoute, avec la voix calme et maîtrisée d’un pro de la négo : "Savoir négocier permet, au quotidien, d’avoir une certaine maîtrise de la situation. Mais je crois aussi qu’une bonne négociation tient aussi à la personnalité de chacun. C’est toujours plus simple de négocier pour une personne qui a tous les éléments en main. D’ailleurs, c’est ce qui signe le début de la négociation."

En toute logique, Laurent paraît très à l’aise sur le sujet de la négociation, aussi à l’aise que nous après une séance de sophrologie, d’acupuncture et de yoga combinés. Mais pour les novices en négociation immobilière, comment illustrer ce propos et savoir quand peut débuter une négociation ?

Pour Laurent, c’est limpide, "lors de la visite d’un bien, l’agent immobilier évoque la taille du terrain, la surface de la maison, son orientation, son secteur, etc. et met en avant ses nombreux atouts. L’acheteur doit s’en imprégner, prendre en compte les qualités évoquées, mais aussi déceler et être attentif aux points qui peuvent faire la balance. C’est à peu près à ce moment-là que la négociation peut commencer."

Finalement, on note que pour négocier, il est nécessaire de bien comprendre un sujet, de faire preuve de patience, de savoir échanger, communiquer et argumenter. C’est ça ! Mais cela amène aussi à mieux comprendre ce qui est en jeu, à trouver sa place sans jouer des coudes", ajoute-t-il.

Alors on saisit un peu mieux que contrairement à l’image que l’on pourrait se faire de la négo en milieu militaire, rien ne sert de sortir les gros bras, il est plutôt opportun de s’appuyer sur une finesse d’esprit et une qualité de communicant !

Et sinon, des secrets pour bien négocier dans l’immo, mon commandant ?

Lorsque vous négociez une augmentation face à votre responsable hiérarchique, vous avez déjà plus ou moins prévu l’argumentaire de votre négo quelques heures (voire jours) plus tôt, n’est-ce pas ?

Lors d’une négociation immobilière, mieux vaut "se préparer un peu plus que 5 minutes", conseille Laurent. Car "si le projet est bien maîtrisé, 40 % des choses sont faites et cela permet de ne pas partir dans tous les sens. Ce n’est pas la ‘méthode de la découverte’, il faut prévoir et préparer."

Évoque-t-il un conseil issu de ses années dans l’armée ? "Bien sûr ! Dans ma carrière, j’effectuais des formations devant un public de militaires, parfois ouverts, parfois pas intéressés et hostiles. Je devais savoir comment me positionner face aux uns ou aux autres pour que le message les touche. La préparation fait aussi partie de la méthode de négociation." Car, comme il le précise, "une personne qui se présente à la ‘one again’ va, à un moment ou à un autre, se dévoiler et la partie d’en face se rendra compte rapidement que le message est mal maîtrisé."

Et si le futur acquéreur ne ficelle pas correctement son dossier en expliquant ses attentes et ses exigences, que peut-il se passer ? "On peut passer à côté du sujet et ne pas être compris. Cela peut être dommageable, d’où la nécessité de se fixer un plafond, savoir quel type de bien correspond à peu près à ses attentes."

Mais Laurent nuance tout de même : "Quel que soit le domaine, il faut rester ouvert, car une part d’inattendu peut toujours survenir. On doit aussi être préparé à ne pas tout maîtriser."

Et ce n’est pas un peu risqué, ça ? "Il faut être capable de s’adapter ! Dans l’immobilier par exemple, un agent qui a saisi le fonctionnement et les besoins de son client peut proposer un bien dans un secteur qui n’avait pas été envisagé. Pour le coup, c’est lui qui va négocier avec son client pour l’intéresser au bien. Et cela peut aussi convenir dans le sens où cette part d’inattendu peut être une bonne surprise !"

Et face à Laurent qui argumente, c’est vrai qu’on se laisse convaincre… Pourquoi ne pas changer son fusil d’épaule et garder l’esprit ouvert si le bien idéalisé n’est pas trouvé ?

A noter
D’ailleurs, LE bien idéalisé existe-il vraiment ? Certains n’hésitent pas à parler de “coup de foudre” ou de “coup de cœur” en immobilier lorsqu’un appartement ou une maison leur a plu d’un simple coup d’œil et qu’ils s’y projettent instantanément. Pas toujours simple de savoir s’il faut se fier à ce type de sentiment pour prendre la décision d'acheter. Ça vous dirait un coup de main pour mieux comprendre ce coup de cœur immo ?

Négocie-t-on toujours de la même façon ?

Face à un public "tout feu tout flamme" très enthousiaste et qui prend beaucoup d’espace dans la négo, comment faire pour trouver sa place ? "Il faut apprendre à canaliser la personne et se servir de son énergie. Dans l’armée, on peut le faire sous la forme de démonstrations et d’apprentissages. Mais généralement, les personnes à canaliser se portent souvent volontaires pour participer", explique Laurent.

Oui, mais comment canaliser un agent immobilier ou un propriétaire extraverti qui parle beaucoup ? "Il faut réagir comme lui, être dans le même dynamisme et aller à l’essentiel", ajoute-t-il.

Et à l’inverse, si son interlocuteur est réticent ? "Il ne faut pas prendre les gens pour des adversaires. Il faut pouvoir établir une relation de confiance a minima. C’est important de bien se connaître aussi, de savoir gérer ses émotions. Pas de secret, c’est aussi l’expérience qui permet cela", explique l’ancien militaire de carrière.

Vous l’aurez compris, l’agent immobilier que vous rencontrerez aura certainement l’habitude des pourparlers. On en conclut que, face à lui, pour qu’un acheteur potentiel puisse négocier efficacement, mieux vaut qu’il se prépare correctement. Tiens, ça nous rappelle quelque chose… la boucle ne serait-elle pas bouclée ?

Presque… mais une ultime question nous brûle les lèvres. Comment jauger l’attitude d’un vendeur avant de l’avoir entendu prononcer un seul mot pour adapter sa propre négo ? "Cela se remarque à sa posture et encore une fois, l’expérience permet de rapidement identifier des comportements. Une personne qui traîne les pieds, qui a un regard fuyant ou qui garde les bras croisés en parlant ne révèle pas une attitude positive. Une autre qui avance d’un pas décidé, se tient droite et dont la poignée de main est ferme et le visage souriant inspire confiance."

Ah, d’un seul coup, on a perçu un sourire se dessiner sur nos lèvres et on a cessé de voûter notre dos… Merci Laurent !

Pour aller plus loin

C’est le moment où jamais de tenter de belles négo sur les biens qui vous font de l'œil ! Renaud et Stanislas, fondateurs de Pretto et de l’agence immo Hosman, apportent leurs conseils pour tirer parti du contexte actuel du marché immobilier.

Sur le même sujet